营销团队如何实施绩效管理或绩效考核？

不少企业老板经常性说：我们企业的销售不好，就是因为没有做好绩效考核！其实企业销售不好，营销绩效考核可能只是一个方面的问题，不见得是销售不好的所有原因；比如：产品策划缺乏系统性、产品体系不完整、产品缺乏买点、产品售价没有市场竞争力、销售线上线下渠道建设不完善、产品品牌传播缺乏系统性、资金不足导致产品缺乏传播、产品成本偏高导致产品没有了促销的空间等等；

老板认为的销售不好，认为是营销绩效考核没有做好，我举得有必要对企业的营销考核有一个常识性的认知！

1)营销型团队的绩效考核算是企业各职能中提取考核项目比较容易的！

2)作绩效考核前，建议了解并掌握如下知识点:

• 绩效考核是绩效管理中一个环节，而绩效管理是企业年度经营目标实现的核心工具！

• 绩效考核没有最佳的方案，只有当期最适合的方案，同一公司同一岗位，可能考核项目都不一样！因为企业每个阶段、每年每个季度、同岗位不同任职区域，甚至每个月的经营管理重点都不一样，而绩效考核是应该与经营管理重点想匹配的，是经营管理的一种工具！

• 企业最核心的是借用绩效考核出来的经营数据，寻找到企业经营改进的机会！

3)营销的绩效考核，分为结果导向型考核和过程导向型考核。

• 营销结果型考核项目，可参考的是：销售目标达成率、重点品项销售目标达成率、销售增长率、销售费用管控达标率、回款率、销售利润目标达成率等等

• 营销过程性考核目标(按照营销漏斗原理)，可参考的是：准客户个数、准客户拜访计划完成率、准客户销售合同签订个数、准客户试销目标达成率、老客户增量目标达成率、铺市活动计划完成率、拉量活动计划完成率、动销活动计划完成率、促销目标达成率等等

• 当然，要想做好营销，光靠考核是不够的，还需要对营销过程进行动态管控，利用各种PK机制调动全体营销人员的积极性和潜能！

举例：A快消品公司，潜力片区，片区营销主管考核方案

举例2：A快消品公司，困难片区，片区营销主管考核方案

民企老板经常性的说法是：我懒得管理如何做销售，反正销售人员你做出结果再来和我做对价交换！越是有这种想法的老板，他企业的营销做得越一般，除非他的销售激励机制或分成机制让销售人员感受到是在为自己做销售(这也是一个不错的方法，即将销售人员当经销商、客户来给予对待、给予政策！自主经营式营销，非常棒！)

如果销售激励机制在市场上也缺乏竞争力，而又不去管理销售过程，则一定不会有好的销售结果！