营销管理者和营销员工的绩效管理有哪些差异？

营销管理者和员工的绩效管理有哪些差异？

在讲这个内容之前，我之前视频反复讲过，今天也再次说明下：绩效管理和绩效考核的巨大差异！在大多数公司，都是讲“绩效考核”，很少用“绩效管理”这个术语！

在我的逻辑里面：绩效考核是绩效管理PDCA中的一环，重要是对绩效管理结果数据的运用！而绩效管理，重心是组织团队设定科学合理的绩效目标、制定实现绩效目标的行动方案，并实施总结、分析、改进，以实现绩效目标为目的的一套管理方法论和实操工具！

今天我主要从营销管理者和营销员工的职责角度来讲讲他们的绩效管理差异点！

1)营销管理者的职责是根据市场分析、客户分析、产品分析制定出合理的销售目标，并组织团队建立营销行动方案、组织实施关键营销过程去完成营销目标！一名优秀的营销管理者，还具有培养优秀销售人员的责任！

2)从营销管理者的上述职责来看，他们的绩效管理重点是团队绩效而不是他们个人绩效，如果将他们的个人绩效占比高于团队绩效占比，他们可能将工作重心放在个人业绩上，而不是营销团队的建设与营销人才培养上，他们可能会更倾向于亲自上阵拿业绩，而不是扮演好营销管理者的角色去带领团队共同成长、共同完成业绩目标。

3)营销管理的绩效管理周期，原则上不能是以月度为单位的短周期，短周期的营销绩效管理，可能导致他们过度关注月度这种眼前业绩，而忽视了年度、甚至更长远的营销战略规划与营销团队建设；比如公司要求销售管理者将重点放在潜力和困难市场的市场布局和客户开发商，他们可能会因担心月度或季度业绩不足影响收入而不太执行公司的要求，这种短视行为无疑会损害公司的长期发展；短周期的绩效考核，还会导致营销管理者在短周期内使用比较激进的市场刺激手段和营销方案，更有可能忽视掉市场布局和品牌的价值管理！所以销售管理人员的绩效管理周期，原则上最短为半年，常规为一年为周期。所以对应的绩效薪酬也是按照这个周期来给予兑现！

4)在营销管理者的绩效管理目标上，这个销售目标可能是销售收入、回款金额、毛利、营销费用、重点产品销售、潜力市场营销增量等等；

5)在营销的绩效管理上，企业还会关注到营销者对销售人员的培养，特别是那种能够带领小小团队完成小任务目标的优秀销售人员！也就是为公司培养出基层的营销管理人员！

接下来我们讲讲营销员工的绩效管理关注点：

6)营销岗员工的主要职责是：按照公司的要求，完成某个特定产品、特定区域、特定客户的销售业绩目标和任务，而且这些业绩任务都是分配到月度、分配到完成业绩任务的关键营销动作上的！

7)由于是基层销售人员，所以一般会采用短周期的绩效管理模式，如月度和季度；所以他们的薪酬激励方式也是采用短期、高频率的激励为主的方式来刺激他们的工作积极性和热情！

8)对于基层销售人员，我们对他们的绩效管理思路是业绩结果为主，关键营销过程为辅；关键营销过程是支撑业绩目标实现的基础，管理好这些关键营销过程也是绩效管理的体现！所以对于基层销售人员，他们的绩效管理重点是，结果类目标如销售收入、回款金额、毛利；过程类绩效管理重点关注的是诸如铺货、陈列、动销、拉量活动、经销商开户等等当期的关键营销动作；

综合起来看营销管理者和营销员工的绩效管理差异有三：1是周期上的差异，前者一般是半年或年度，后者是月度或季度；2是绩效管理内容上的差异，营销管理者更加关注结果类业绩指标，而营销员工即关注结果类业绩指标也关注关键营销过程的实施情况；3是由于职责范围的原因，公司还会关注营销管理者对优秀营销员工的培养结果。